Dagens domsforhandling og mægling
2. Forhandling som disciplin 1 Forhandlingsteori1 Forhandlingsteori
Forhandling (negotiation and bargaining) er kompliceret som studieobjekt, og ingen disciplin har monopol på indsigt heri.
Mange discipliner, inklusive jura, political science, psykolo
gi, sociologi og økonomi er blevet anvendt for at udvikle teori og empirisk forståelse for forhandlingsprocessen i forskellige sammenhænge.
Tillige har tendensen til at finde "alternativer til domstols
behandling" som en måde at løse konflikter på udviklet sig eksplosivt.
Disse bestræbelser på at opbygge en teori indarbejder i hin
anden forskellige analytiske grundlag såsom typen af det sub
stantielle problem, antallet af involverede parter, frivilligheden i forhandlingsprocessen, hvad der står på spil etc.
Nogle forhandlingsteorier er optaget af at specificere betin
gelserne for, hvornår de enkelte typer forhandling fungerer bedst, andre er optaget af at evaluere forhandlingen som en proces med et vist niveau af retfærdighed, fairness eller lige- stillethed i fordelingsmæssig sammenhæng.2
2. F.eks. R ob ert C on dlin : C ases on Both Sides: P atterns o f A rg u m en t in Legal D isp u te N egotiation, i M arylan d L. Rev. 1985 44 1 s. 65, D avid Luban: The Q uality o f Ju stice, i U. D en v er L. Rev. 1989, 66 s. 381.
Også som undervisningsdisciplin er forhandling af nyere dato.
I slutningen af 1970'erne startede Roger Fisher den første Nego
tiation Workshop på Harvard Law School, så vidt vides det første kursus af sin art. 11979 grundlagde Roger Fisher sammen med William Ury og Bruce Patton The Harvard Negotiation Project, som fortsat i dag er et knudepunkt for udvikling af teo
ri, undervisningsmateriale mv. På Harvards tværfaglige forsk
ningsseminarer bidrager i dag lærere med teorier fra økonomi, beslutningsteori, kognitiv psykologi og social psykologi.
Omkring 2/3 af de studerende kommer fra Harvard Law School, den øvrige trediedel fra andre Harvard fakulteter.3
Ved K øbenh av ns U n iversitet er d er sid en 1991 un d erv ist i forh an d lin g i teori og praksis på D et ju rid isk e Fakultet.
Den dansk producerede litteratur om forhandlingsteknik og -adfærd er begrænset og forholder sig sjældent eksplicit til for
skellige forhandlingsstilarter.4 Mads Bryde Andersens Prak
tisk Aftaleret, som henvender sig til jurister med særligt hen
blik på koncipering af kommercielle transaktioner, diskuterer dog disse temaer.5
I amerikansk litteratur derimod har "every social, scientific, and professional discipline in American higher education now (has) something to say about human conflict, why it arises, and how participants seek to manage it"6
Dette kapitel er skrevet på baggrund af fortrinsvis ameri
kansk litteratur samt egne erfaringer fra undervisning og inter
view. Der søges således ikke i kapitlet at udvikle ny forhand- lingsteori.
Delvis på baggrund af empiriske studier har amerikanske forskere beskrevet to typiske former for forhandling, den tra
ditionelle model baseret på modsatrettethed og en såkaldt
3. Se T he D isp u te R eso lu tion U niverse, H arvard Law B ulletin, V ol. 46, no. 1, Fall 1994 s. 14-15.
4. Se eksem p elv is Søren V iem ose: Forh an d lin g stek n ik, K øben h av n 1992, K ristian M ogensen: M ød eled else, K øben h av n 1992.
5. M ad s B ryd e A nd ersen: P raktisk A ftaleret, K øbenh av n 1995.
6. Se L. Burton e.o.: Fem in ist T heo ry , P ro fessio n al E thics, and G en d er- Related D istin ction s in A ttorn ey N egotiatin g Styles, i Jo u rn al o f D is
pu te R esolu tion, Vol. 1991, no 2, p. 210.
samarbejdsvillig model. Dualismerne har imidlertid mange navne knyttet til de elementer, som under studierne var i fokus: Zero-sum vs. non-zero-sum (eller positive-sum) (Schel- ling)7, integrative vs. distributive (Walton & McKersie)8, coo
perative vs. competitive (Rubin & Brown9, Williams10, Gif
ford)11, principled vs. positional (Fisher & Ury)12, adversarial vs. problem-solving (Menkel-Meadow)13, value-creating vs.
value-claiming (Lax & Sebenius)14, interest-based vs. rights- based (Ury, Brett & Goldberg).15
Dette sætter fokus på, hvorledes man opfatter eller beskri
ver problemet versus stilen, midler eller adfærd, som kan anvendes for at opnå disse mål.
En advokat kan f.eks. anvende en konkurrencemæssig adfærd (skjule information) med henblik på kreativt at løse problemet (på grund af frygt for, at den anden part ikke vil tro på informationen og handle modsat), eller en part, som har fordelen ved at have retten eller fakta på sin side, kan frem- træde samarbejdsvillig ved at fremlægge al information med den ene hensigt at maksimere sin individuelle gevinst.
Ifølge spilteorien vil enhver forhandling altid bestå af et ratio- nalitetsproblem - hvordan vil problemet rationelt blive løst - blandet med et ofte irrationelt adfærdsproblem - kan parterne
7. T ho m as Sch ellin g: T h e Strategy o f C on flict, C am b rid g e, M ass. 1960, s.
21-22.
8. R. W alton & R. M cK ersie: A B ehavioral T h eo ry o f L ab o r N ego tiations, N ew Y ork, 1965, s. 4-5, 11-45, 126-37.
9. J. R u bin & B. Brow n: Social P sy ch o logy o f B argain in g and N eg o tiati
on, N ew Y o rk 1975.
10. G. W illiam s: Legal N ego tiation and Settlem en t, St. Paul, M innesota, 1983 s. 18-54.
11. D onald G. G ifford : Legal N egotiation T h eo ry and A p p licatio n s, St.
Paul, M inn. 1989.
12. R. Fisher & W . U ry: G ettin g to Y es, N ew Y ork 1981.
13. C arrie M enkel-M ead ow : Tow ard A n o th er View on N egotiation: T he S tru ctu re o f Legal P roblem Solv ing, 31 U C LA L. R ev ., 1984, s. 754, 755-57.
14. D. Lax & J. Siben iu s: T h e M an ag er as N egotiator, N ew Y o rk 1986 s. 32-33.
15. W illiam U ry, Jean n e B rett & Step hen G old berg: G ettin g D isp u tes R es
olved, B osto n -T oro n to , 1988 sam t i det hele ned en for afsnit 4.1.
agere strategisk med hinanden for at producere et rationelt resul
tat, eller vil der komme en eller anden "støj" på ledningen?16 Valget af adfærd kan altså være rationelt styret ud fra over
vejelser om, hvad sagen drejer sig om, relationen mellem par
terne, om det er en sædvanlig konflikt, om hvilken der (næsten) er opstået rutine, magtfordelingen mellem parterne og/eller advokaterne, juraens og faktas rolle, hvorvidt den er privat eller offentlig osv.
Som påpeget af Menkel-Meadow,17 vil enhvers valg af adfærd i en ideel verden (den, hvori modeller bliver lavet) have et fuldt artikuleret rationale inden for en større plan med henblik på at opnå bestemte resultater, idet den strategiske interaktion med den anden part indregnes.18
I den virkelige verden derimod, er adfærdsvalg ofte lavet på stedet, i telefonen uden den store overvejelse. Når man tager den juridiske kultur af modsatrettethed og beskyttelse af klien
tens interesser i betragtning, tjener forhandlingsadfærd ofte som et hurtigt "lige i fjæset"-svar til den anden parts åbningssalve.
Forhandlingsteori er altså langtfra altid bevidst styrende for en valgt adfærd og dermed aktiv i et fremadrettet perspektiv.
Tværtimod er den beskrevne teori retrospektiv, idet den er baseret på (laboratorie)studier af forhandlingsadfærd. I hvilket omfang teorien herefter kan være frugtbar for påvirkning af fremtidig adfærd, er derfor et selvstændigt spørgsmål, som imidlertid ikke vil blive yderligere diskuteret her.19
16. Se f.eks. A. Roth & M. M alone: G am e-th eoretic m o d els and the role o f info rm atio n in barg ain in g, P sy chological R eview 86/ 1979, 574-594.
17. C arrie M enkel-M eadow : L aw yer N egotiations: T heories and R ealities - W hat w e learn from M ediation, M odern Law Review 1993 s. 361-379.
18. Ligeså Sch ellin g 1960.
19. S p ørgsm ålet om , i h vilket o m fan g forh an d lin gsad fæ rd kan læ res og forbed res, beh an d les i en selv stæ n d ig gren af fo rh an d lin gsteo rien ind en for experim en tal social psychology. In teressered e h en v ises bl.a.
til L eigh T ho m p so n: T h e Influ ence o f E xp erien ce in N egotiatio n P er
form ance, Jo u rn al o f E xp erim en tal Social P sy ch olo gy 26/ 1990, s. 528- 544; J. C h ertk o ff & J. Esser: A R eview o f exp erim en ts in exp licit b a r
gaining, Jo u rn al o f E xperim en tal Social P sy ch o logy 12/ 1976 s. 464-486 sam t M .H . B azerm an & Y.S. Caroll: N ego tiato r C og n itio n , i L.L. C u m m ings & B. S ton e (ed.): R esearch in O rg an ization al B eh av ior, Vol. 9, s.
247-288, G reen w ich 1987.
2.2 Begrebsafklaring
Begreberne, som anvendes i megen amerikansk forhandlings- litteratur, og som også vil blive anvendt her, fordrer en præci
sion.
Ved forhandlingsta/cizTc forstås den specifikke forhandlings- adfærd, forhandleren bruger, når denne starter "forhandlings- dansen" med den anden part, eller responderer på den anden forhandlers adfærd.
Forhandlingssfrafegz er en række taktikker eller specifik for- handlingsadfærd, som forhandleren anvender for at facilitere et forhandlingsresultat, som er favorabelt for den, hvis sag for
handles.
Strategi er således et overordnet begreb til taktik og inde
bærer muligheden for forberedelse, hvor taktik er en mere umiddelbar respons.20
Forhandlingssfz/ er forhandlerens personlige fremtoning i interaktion med andre mennesker. En forhandler kan således i sin fremtræden have en tillidvækkende, afvæbnende, hum ori
stisk stil og samtidig anvende rent konkurrencemæssige stra
tegier. Forhandlingsstilen er derfor personlighedsafhængig.21 2.3 Forhandlerens mål
Forud for enhver forhandlingsadfærd ligger som nævnt opfat
telsen af, hvad der er forhandlingsmålet. Et forhandlingsmål er almindeligvis det, som en part søger at opnå under forhand
ling. Det kan betyde at "maksimere vinding", men i mange for
handlinger vil parten have substantielle mål, der ikke inde
bærer "maksimal vinding".
Formodninger om, at parterne har divergerende ønsker og inkompatible krav, påvirker ikke blot kvaliteten af den løsning, der opnås på forhandlingen, men også den proces, ved hvilken disse løsninger nås.
Den m odsatrettede tendens medfører eksem pelvis en bestemt opfattelse af mulige løsninger, som synes at produce
re en konkurrenceproces.
De opstillede mål er oftest begrænset til konkrete mål for
20. Se D onald G ifford 1989 s. 13.
21. G ifford 1989 s. 18.
netop den konkrete forhandling. Bag ved de erklærede mål, hvad enten disse er formuleret, gjort klienten bekendt eller ej, ligger imidlertid tillige motiverende opfattelser, f.eks. om tro
en på at kunne opnå en objektivt rigtig løsning. Disse faktorer gøres yderst sjældent eksplicitte og er ofte knap bevidste, men kan f.eks. være indlejret i den pågældende forhandlers grund
holdning.
Som tidligere nævnt er det hensigten med denne afhandling at redegøre for sammenhængen mellem mål, middel og motive
rende faktorer. Om dette sidste henvises til kapitlerne 15 og 16.
2.4 Den effektive forhandler
Spørgsmålet om en forhandlers effektivitet kan, om overhove
det muligt, kun besvares ud fra de konkrete mål, som er den pågældende forhandlers.
I så fald må den effektive dommer være den, der afsiger den rigtige dom, den effektive mægler den, hvis vellykkede mæg
ling giver enige, tilfredse klienter, og den effektive advokat den, der får en tilfreds klient.
Bortset fra disse næsten intetsigende postulater kan vanske
ligheder ved at besvare spørgsmålet illustreres med følgende undersøgelse, foretaget af Gerald Williams, af 40 praktiserende advokater i staten Iowa, USA.
Advokaterne opdeltes i 20 par, som alle påtog sig at forbe
rede og foretage forhandling i en sag om erstatning uden for kontrakt. De repræsenterede parter var hhv. skadelidte og ska
devolders forsikringsselskab. De advokater, som repræsente
rede skadelidte, fik identisk information og materiale, og lige
så gjorde de advokater, som repræsenterede forsikringsselska
bet. Det var fastlagt, at de faktiske omstændigheder havde fun
det sted i Iowa, og at Iowas ret skulle lægges til grund, samt at en eventuel retssag i givet fald skulle anlægges ved retten i Des Moines, Iowa. For at sikre, at advokaterne satte deres professi
onelle ry på spil, blev de deltagende advokater informeret om, at forhandlingsresultatet ville blive offentliggjort. Efter to ugers forberedelsestid mødtes advokaterne, blev givet den nødvendige tid til forhandling og bagefter bedt om at udfylde en formular, som skulle angive hver parts åbningstilbud og forhandlingsresultatet.
14 ud af 20 p ar var v illige til at u d fyld e form u laren ; 3 af d isse p ar havd e ikke nået en aftale. De resteren d e hav d e for skad elid tes v ed k o m m en d e åbn in g stilbu d sp æ n d en d e fra $ 32.000 til $ 675.000 og for fo rsik rin g sselsk a
bets v ed k o m m en d e fra $ 3.000 til $ 50.000. R esu ltatern e sv in g ed e fra $ 15.000 til $ 95.000 (m ed det h ø jeste resultat $ 95.000 som slu tresu ltat på en fo rh an d ling, d er started e med en forh an d lin gszon e m ellem $ 675.000 og $ 32.150.
G en n em sn ittet b lev $ 47.318.22
Hvorvidt disse resultater er repræsentative for advokatstan
den generelt og i særdeleshed for danske advokater, er umuligt at sige, men de giver grund til overvejelser.
Advokaterne var forskellige, ikke blot med hensyn til deres tilsyneladende forskellige opfattelse af sagens "væ rdi", men tillige med hensyn til den overtalelsesevne eller de færdighe
der, hvormed de søgte at nå deres mål.
Er den advokat, som på vegne af forsikringsselskabet opnår
$ 15.000 den mest effektive, eller er den, der nåede tættest på gennemsnitsbeløbet, den mest effektive?
Umiddelbart er der en tendens til at måle effektivitet alene i beløb. Williams foreslår herudover at inddrage andre parame
tre, som omfatter bredere overvejelser:
a) Hvad var omkostningerne (i tid, penge, socialpsykologisk), og hvordan relaterede disse sig til andre mulige måder at løse problemet på?
b) Blev alle tvivlsspørgsmål løst, eller er nogle "gem t" til sene
re løsning?
c) Vil aftalen holde (eller må det forventes, at en part hurtigt bliver utilfreds)?
d) Minimerer aftalen skader og maksimerer udbyttet på begge sider? Er aftalen økonomisk effektiv og socialt produktiv?
e) Ville en retssag (voldgift, mægling) have været bedre?23 Ved hjælp af disse spørgsmål lægger Williams op til, at en forhandlers effektivitet justeres i forhold til spørgsmål af større rækkevidde såsom ens opfattelse af retfærdighed og offentlige interesser, herunder meninger med hele retssystemet og juri
stens arbejde herindenfor.
Beskrivelsen af en effektiv forhandler bliver herved udvidet
22. G erald W illiam s 1983 s. 5ff.
23. G. W illiam s 1983 s. 9.
med et bevidst normativt aspekt, f.eks. afhængig af, om ret
færdighed ses som såkaldt "m agt-retfærdighed", hvor den stærkeste har ret, eller som "omsorgs-retfærdighed", hvor den, der har størst behov, har ret. Herom henvises til Kapitel 6.