Diskussion

I mange fremstillinger beskrives den konkurrencebetonede forhandler som helt igennem primitiv og ubehagelig. Murray, Rau & Sherman har endvidere suppleret deres beskrivelse med analyser af risiciene ved denne stil. De fremhæver såle­

des, at der er stor risiko for at fremtræde fjendtlig og konfron­

terende, at der fokuseres på manipulation og trusler snarere

44. Fisher, U ry & P atton: Få " ja " når du forhan d ler, 1984 s. 60.

45. Ligeså C arrie M en kel-M ead ow 1984 s. 816 note 243.

end et forsøg på at forstå genstanden for forhandlingen så meget, at en ordentlig løsning kan findes.46 Dette indebærer, at fælles udbytte ikke kan identificeres, kommunikationen bliver skadet, og mistillid, vrede og anspændthed kan blive resulta­

tet. Risikoen for sammenbrud af forhandlingerne er derfor stor med forsinkelser, stress og øgede omkostninger til følge.

Omvendt er Getting to Yes blevet kritiseret for at være for naiv47 og for alene at være anvendelig "when one Harvard stu­

dent meets another Harvard student". Roger Fisher har repli­

ceret hertil i forskellige arbejder.48 Utvivlsomt er det imidler­

tid, at uanset principperne er nemmere at opstille i teorien end at praktisere, har de fundet genklang som vigtige hos mange forhandlere, der, om end de ikke ønsker udelukkende at anvende disse principper, opfatter dem som et vigtigt redskab blandt andre.49

Dualisme-teorierne, jfr. afsnit 2.1, som hos Fisher og Ury koncentreres om forholdet mellem "principled vs. positional bargaining" (det, som her er kaldt hhv. den samarbejdsvillige og den konkurrencebetonede forhandling), finder hos andre forfattere andre former. På kontekst-siden skelner Thomas Schelling mellem, hvad han kalder "effektivitets"aspekter af forhandling og dets "fordelings"aspekt, hvor det første refere­

rer til situationer karakteriseret ved muligheden for fælles udbytte/gavn, og det sidste refererer til éngangsfordelingen af en fast størrelse ressource, hvor gevinst for den ene part bety­

der tab for den anden (zero-sum vs. non-zero sum).50 Richard Walton & Robert McKersie ser denne reflekterende adfærd som en forskel mellem, hvad de kalder "distributive" and

"integrative" forhandling i arbejdskonflikter.51 Også de hæv­

der, at parternes forhandlingstræk bestemmes af, hvorvidt de opfatter forhandlingssituationen som én, der skal dele en fast

46. Se J. M u rray e.o. (ed.): The P rocesses o f D ispu te R esolu tio n, T h e R ole o f L aw yers, N ew Y o rk 1989.

47. F.eks. Jam es J. W hite: T h e Pros and C ons o f G ettin g to Y es, 34 J. Legal E d u c .,1 9 8 4 s. 115-117.

48. F.eks. i F ish er 1983 og i M urray e.o. (ed.) 1989 s. 99-100.

49. Se f.eks. B row n og M ariott 1984 s.89ff.

50. T hom as S ch ellin g 1960 s. 20-21.

51. R. W alton and M cK ersie 1965 s. 4 -5 ,1 1 -4 5 , 126-37 (1965).

kage (fixed pie, nul-sum) eller i stedet indeholder potentiale til at forstørre det omhandlede forhandlingsobjekt (enlarge the pie, positiv-sum).

D avid Lax og Jam es Seb en iu s, som træ kk er på H ow ard R aiffas arb ejd e52, u d v id er op fattelsen af sam arb ejd sv illig e/ k o n k u rren ceb eto n ed e fo rh an d lere m ed b eg reb er som "v æ rd i-sk a b en d e " og "v æ rd i-k ræ v en d e " fo rhan d lings- ad fæ rd .53 Im idlertid er også d en n e fo rh an d lin gsad fæ rd d elvis b aseret på

"p o sitiv -s u m " v ersu s "n u l-su m "-b e g reb e t i fo rh an d lin gsko n tek sten og også på de sam led e resso u rcer hos forh an d lern e til at undgå d estru ktiv ad fæ rd, so m ofte ses hos k o n ku rren ceb eto n ed e fo rh an d lere.54

De afgørende sondringer bygger derfor på, om forhandlings- temaet ses som et nul-sums-tema, og om parterne vil arbejde på, at begge skal gå ud af forhandlingen som vindere.

To spørgsmål opstår uvægerligt i forbindelse med omtalen af dualismerne i forhandlingstyper:

For det første, hvorledes en samarbejdsvillig forhandler

"håndterer" en konkurrencebetonet modpart, og for det andet, hvilken af de to forhandlingstyper der er den mest effektive.

For den samarbejdsvillige forhandler forekommer to pro­

blemer indlysende. For det første er det nærliggende at for­

vente, at den forhandlingsvillige forhandler overser eller igno­

rerer modpartens mangel på samarbejdsvilje. Den samarbejds­

villige vil dermed give information og indrømmelser fra sig uden at sikre sig gensidighed. Han risikerer dermed at placere sig i en særdeles uheldig position.

Den samarbejdsvillige forhandlers andet hovedproblem er, at konkurrencebetonede forhandlere kan have tendens til at tolke samarbejdsvilje som et svaghedstegn. Fra deres vinkel giver forhandlere med stærke sager ikke indrømmelser, hvor­

for indrømmelser fra modparten automatisk medfører øgede krav og forventninger om, hvad de vil være i stand til at opnå.

Som det ses, er disse problemer overvejende af psykologisk karakter. Naturligvis har teorien også fostret bud på, hvorledes sådanne forhold tackles (under forudsætning af, at de er be­

52. H ow ard Raiffa 1982.

53. D. Lax & J. Seben iu s 1986 s. 32-33.

54. Lax &C. Seb en iu s 1986 s. 225.

vidste), og Ury har i Getting past No: Negotiating with diffi­

cult people givet anvisninger på, hvorledes anvendelse af pro- blemløsningsteknikker kan "disarm tough bargainers, dis­

mantle stone walls, deflect attacks and dodge dirty tricks".55 For så vidt angår spørgsmålet om effektivitet, er dette ulø­

seligt knyttet til, hvorledes effektivitet defineres, hvilket imid­

lertid forudsætter kendskab til forhandlerens mål, jfr. afsnit 2.3.

Den mest realistiske konklusion på effektivitetsspørgsmålet angives imidlertid at være, at den effektive forhandler bliver i stand til at anvende såvel den samarbejdsvillige som den kon­

kurrerende strategi. Ikke blot vil forskellige forhandlinger for­

udsætte forskellige strategier, men ofte vil der inden for den samme forhandling være behov for at vælge mellem de to stra­

tegier.56

Selv Fisher anerkender, at der kan være problemer i for­

handling, som vil udmatte strategierne fra principled forhand­

ling og objektive beslutninger, selv om han lige som Menkel- Meadow helst tror, at alle problemer under forhandlinger har en vis mulighed for kreative løsninger eller imødekommelse af begge parters underliggende interesser.57' 58

Som hovedregel gås altså ud fra, at de fleste forhandlinger indeholder såvel fordelings- som integrative aspekter. Ligele­

des kan forhandlerens præference for strategi ændre sig i løbet af forhandlingsprocessen.

Den effektive forhandler foreslås derfor ikke på forhånd at beslutte sig til, hvilken taktik han vil anvende; i stedet erken­

des, at han på hvert enkelt stade i forhandlingen som respons til den anden parts besked har valget mellem de to metoder og deres implikationer.