3. Teoretisk ramme
3.4 Tilpasset framework og modellen – SCM, Konsulent og tillid
ikke på udviklingen af tillid mellem to parter over tid. Modellen har dog en dynamisk foran-kring der er angivet ved loopet fra ”outcome” til ”factors of perceived trustworthiness” i mo-dellen (Figur 10). Momo-dellen er derfor et billede af et tidspunkt i relationen mellem de to par-ter, der igen ændres og giver et nye billede osv.
ikke på udviklingen af tillid mellem to parter over tid. Modellen har dog en dynamisk foran-kring der er angivet ved loopet fra ”outcome” til ”factors of perceived trustworthiness” i mo-dellen (Figur 10). Momo-dellen er derfor et billede af et tidspunkt i relationen mellem de to par-ter, der igen ændres og giver et nye billede osv.
Der er derfor behov for en yderligere tilgang og operationalisering af begrebet tillid, hvorfor der ses på faktorerne fra ”a conceptual model describing the components of attraction in buyer–supplier relationships” fra Hald et al. (Hald et al., 2008).
Der er derfor behov for en yderligere tilgang og operationalisering af begrebet tillid, hvorfor der ses på faktorerne fra ”a conceptual model describing the components of attraction in buyer–supplier relationships” fra Hald et al. (Hald et al., 2008).
ces) placeres i modellen under ”Consultant”. Communication ses som en central mekaniske for triaden og dermed selve konsulentprocessen, mens ”adaptation, investments & institutio-nalisation” primært henhører til det dyadiske forhold mellem organisation og supplier. Det tilpassede framework (Figur 11) ses nedenfor:
ces) placeres i modellen under ”Consultant”. Communication ses som en central mekaniske for triaden og dermed selve konsulentprocessen, mens ”adaptation, investments & institutio-nalisation” primært henhører til det dyadiske forhold mellem organisation og supplier. Det tilpassede framework (Figur 11) ses nedenfor:
Figur 11 – Tilpasset framework: Perceived trust, expected value and attraction Figur 11 – Tilpasset framework: Perceived trust, expected value and attraction
Consultant
• Approach
• Process
Supplier Organisation
• Price/volume • Cost reduction
• Growth • Time compression
• Innovation
Adaptation Investments
Communication Ability Benevolence Integrity
Institutionalisation • H igh
• Skills • Loyality • Shared values • Medium
• Experience • Support • Fairness • Low
• Competence • Reliability
Kilde: egen tilvirkning udfra Mentzer et al. 2001, Hald et al. 2008 & Poulfelt et al. 1999
Perceived trust Perceived attraction
Perceived expected value
Ovenstående framework viser værdien for interaktionen i triaden (i centrum), med tillid og til-trækning som styrende elementer, og mekanismerne ”Communication, Adaptation, Invest-ments og Institutionalisation”.
Der ligger i den oprindelige model fra Hald et al. forståelse af, at de forskellige elementer sker, dannes og udmøntes på det individuelle plan forskellige steder i virksomhederne
”buyer/supplier attraction is built on the perceptions of many different individuals working in different functions in each of the dyad companies.” (Hald et al., 2008, s.
9).”Insti-tutionalisation” er her tænkt som en (kontinuert) proces, hvor den fokale organisation får fo-kus på og forståelse af, at forholdet til samarbejdspartnere er værdifuldt.
Cousins giver et andet billede, idet han siger “It does not make intuitive sense that there should be one relationship between two firms” (Cousins, 2002, s. 78) og “the relationship process must be focused on delivering value. Further to this point, the focus of the relation-ship needs to be at the product, service or commodity level” og “it is very possible, in fact highly likely, that firms will be operating a range of differing relationships with one supplier.”
(Cousins, 2002, s. 78). Cousins siger dermed, at interorganisatoriske relationer dannes mellem de enkelte individer og ikke på organisationsniveau.
Kapitel 3 – Teoretisk ramme Kapitel 3 – Teoretisk ramme
Det centrale fra Mayer et al. er netop, at tillid skabes mellem trustor og trustee, hvilket også kan siges som: “Conceptually, organisations are not able to trust each other; trust is a micro-level phenomenon and has its basis in individuals. Trust can be placed by one individual in another individual or in a group of individuals.” (Dyer & Chu, 2003, s. 58)
Det centrale fra Mayer et al. er netop, at tillid skabes mellem trustor og trustee, hvilket også kan siges som: “Conceptually, organisations are not able to trust each other; trust is a micro-level phenomenon and has its basis in individuals. Trust can be placed by one individual in another individual or in a group of individuals.” (Dyer & Chu, 2003, s. 58)
Med udgangspunkt i, at tillid dannes på det individulle niveau, oprerationaliseres det tilrettede framework (Figur 11) i forhold til konsulentprojeker. Der opstilles en model i forhold til de individuelle relationer i konsulentprojekter, for derigennem netop at sættes fokus på den enkelte realtion mellem projektdeltagere. Den opstillede model dekomponerer ”percieved expected value” (triaden) til de enkelte relationer og medtager ”percieved trust & attraction” i forhold til værdien af relationerne. Ved at explicitere de enkelte realtioner ved brugen af konsulentressourcer, søges derigennem en tilsikring af den størst mulige værdi af
konsulentprojektet. Nedenfor er angivet den opperationelle model, hvor den tilpassede model (Figur 11) og herunder konsulentprocessen er inkorporeret:
Med udgangspunkt i, at tillid dannes på det individulle niveau, oprerationaliseres det tilrettede framework (Figur 11) i forhold til konsulentprojeker. Der opstilles en model i forhold til de individuelle relationer i konsulentprojekter, for derigennem netop at sættes fokus på den enkelte realtion mellem projektdeltagere. Den opstillede model dekomponerer ”percieved expected value” (triaden) til de enkelte relationer og medtager ”percieved trust & attraction” i forhold til værdien af relationerne. Ved at explicitere de enkelte realtioner ved brugen af konsulentressourcer, søges derigennem en tilsikring af den størst mulige værdi af
konsulentprojektet. Nedenfor er angivet den opperationelle model, hvor den tilpassede model (Figur 11) og herunder konsulentprocessen er inkorporeret:
Figur 12 – Model: SCM, Konsulent og Tillid Figur 12 – Model: SCM, Konsulent og Tillid
Consultant - Owner / Director - Manager - Project leader - Project members
Supplier Organisation
- Owner / Director - Owner / Director
- Manager - Manager
- Sales manager - Project leader
- Key acount manager - Project members
- Procurement associated employees
K ilde: Egen tilvirkning
B A
D C
• Modellen siger, at der er flere individer/niveauer i organisationerne, hvilket er angivet med eksemplerne på forskellige typer af roller i organisationerne.
• Modellen tilsiger, at der i findes flere intra-organisationelle relationer og der foretages informationsdeling (kommunikation) mellem organisationerne i konsulentprojektet, hvilket er angivet med pilene med flere linjer.
• Relationerne finder sted mellem de enkelte individer og der kan på aggregeret niveau udføres management (angivet med de tyndelinjer og en tyk linje i midten). Der ligger implicit i modellen en antagelse om, at relationen til den enkelte leverandør er forskel-lig ud fra den fokale virksomheds vurdering af indkøbs vigtighed (Kraljic, 1983).
• Relationerne finder sted mellem de enkelte individer og der kan på aggregeret niveau udføres management (angivet med de tyndelinjer og en tyk linje i midten). Der ligger implicit i modellen en antagelse om, at relationen til den enkelte leverandør er forskel-lig ud fra den fokale virksomheds vurdering af indkøbs vigtighed (Kraljic, 1983).
• Interaktionen mellem organisationerne kan opdeles i fire områder:
• Interaktionen mellem organisationerne kan opdeles i fire områder:
• A – Konsulent – Organisation
• A – Konsulent – Organisation: Konsulentprojektets grundlæggende relation og samarbejde i konsulentprojektet. Det er herfra, at selve indkøbsprojektet ud-springer jf. afsnit. 3.1.
• B – Konsulent – Leverandør: Konsulenter interagerer direkte med leverandø-ren på vegne af den fokale organisation.
• C: Organisation – Konsulent – Leverandør: Relationen, fra hvor værdien af indkøbsprojektet skal komme.
• D – Organisation – leverandør: Den grundlæggende relation og fremtidige værdi for den fokale organisation. Der ligger herunder en segmentering af de forskellige leverandører (jf. ovenstående antagelse om forskellige leverandør relationer).
• I forhold til konsulentprocessens tre faser (se afsnit 3.1) kan modellens fire interakti-onsområder inddeles i nedenstående:
• Før projektets udførelse: A
• Under projektets udførelse A, B og C
• Efter projektets udførelse: D
• Tillid og relationerne dannes/haves netop mellem de enkelte projektdeltagende indivi-der (roller) organisationerne imellem, hvilket pilene med de flere linjer også angiver.
• Der skal være tillid mellem alle projektdeltagende individer (roller) mellem niveauer-ne i organisationiveauer-nerniveauer-ne, før størst mulig ”opnåelig” værdi i konsulentprojektet (og pro-jektfaserne) opnås.
• Konsulentprojektets samlede forventede værdi er en ligning af de enkelte interaktions-områder:
Expected project value = F[P[Expected value A]; [Expected value B]; [Expected value C]; [Expected value D]]
Expected project value = F[P[Expected value A]; [Expected value B]; [Expected value C]; [Expected value D]]
Hvor:
Hvor:
• P[Expected value X] = F[P[Trust value]; P[Party’s attraction]]
• P[Expected value X] = F[P[Trust value]; P[Party’s attraction]]
• ”Perceived trust” angiver tillid fra Hald et al.
• ”Perceived trust” angiver tillid fra Hald et al.
• “Perceived attraction” angiver niveauet (via low, middel & high) en vægtning af den enkelte relations påvirkning af konsulentprojektet.
• “Perceived attraction” angiver niveauet (via low, middel & high) en vægtning af den enkelte relations påvirkning af konsulentprojektet.
Modellen samler følgende tre områder: SCM, konsulent og tillid. Anvendelsen af modellen ligger i at identificere, hvor der er manglende tillid i mellem de enkelte projektdeltagere (per-ceived trust). Den enkelte relation skal endvidere vægtes (per(per-ceived attraction), hvorved rela-tionens indflydelse på konsulentprojektet vurderes. Såfremt der er relationer imellem projekt-deltager, hvor der ikke opfattes at være tillid og den pågældende relation vurderes som høj (vigtig), vil det give anledning til at konsulentprojektet ikke kan opnå den størst mulige værdi.
Det vil omvendt være muligt, at den samme relationen med en lav (lille) vægtning ikke vil påvirke forventede værdi af konsulentprojektet (expected project value) nævneværdigt eller endda overhovedet ikke, og det vil dermed være muligt at opnå størst mulige værdi af brugen af konsulentressourcen alligevel.
Modellen samler følgende tre områder: SCM, konsulent og tillid. Anvendelsen af modellen ligger i at identificere, hvor der er manglende tillid i mellem de enkelte projektdeltagere (per-ceived trust). Den enkelte relation skal endvidere vægtes (per(per-ceived attraction), hvorved rela-tionens indflydelse på konsulentprojektet vurderes. Såfremt der er relationer imellem projekt-deltager, hvor der ikke opfattes at være tillid og den pågældende relation vurderes som høj (vigtig), vil det give anledning til at konsulentprojektet ikke kan opnå den størst mulige værdi.
Det vil omvendt være muligt, at den samme relationen med en lav (lille) vægtning ikke vil påvirke forventede værdi af konsulentprojektet (expected project value) nævneværdigt eller endda overhovedet ikke, og det vil dermed være muligt at opnå størst mulige værdi af brugen af konsulentressourcen alligevel.
Det er ud fra ovenstående model muligt at beskrive og angive, om konsulentprojektet kan nå-ede størst mulige forventet værdi (expected project value) via elementerne perceived trust og perceived attraction. Ledelsen har dermed mulighed for at påvirke, tilsikre eller ændre relatio-nerne mellem projektdeltagerne, for herigennem at opnå størst mulig forventet værdi af pro-jektet.
Det er ud fra ovenstående model muligt at beskrive og angive, om konsulentprojektet kan nå-ede størst mulige forventet værdi (expected project value) via elementerne perceived trust og perceived attraction. Ledelsen har dermed mulighed for at påvirke, tilsikre eller ændre relatio-nerne mellem projektdeltagerne, for herigennem at opnå størst mulig forventet værdi af pro-jektet.