Redskaber til at udvikle innovative socialøkonomiske forretningsmodeller
2
Forretningsmodel innovation gennem et nyt værditilbud til private donorer
En af de seneste udviklinger indenfor NGO sektoren er et eksempel på forret-ningsmodel innovation gennem nye og forbedrede værditilbud til donorer. Mange NGO’er er afhængige af private donorer, som støtter deres udviklingsarbejde, men de har svært ved at fastholde og rekruttere donorer. I takt med at der er kommet flere NGO’er og dermed større konkurrence om de private donorer, er behovet for forretningsmodel innovation vokset.
En af de udfordringer NGO’er støder på, når de prøver at fastholde og tiltrække donorer er, at donorerne sjældent føler et tilhørsforhold til organisationen og de programmer, de udfører. Private donorer vælger ofte at nedprioritere deres støtte, da NGO’ernes værditilbud ikke stemmer overens med deres “kunders” ønsker. Det har medført en ny trend, hvor NGO’er er begyndt at tilbyde flere “produkter” til deres “kunder”. Flere NGOer udvikler nu mange produkter og ydelser - fx geder, kondomer eller uddannelse - som donorer kan vælge at købe og give til udsatte personer. Disse nye produkter og ydelser giver private donorer helt andre værdi-tilbud end de traditionelle donationsmetoder. De nye værdiværdi-tilbud skaber blandt andet et større tilhørsforhold mellem donor og modtager, hvilket betyder, at norerne (forhåbentligt) føler sig mere følelsesmæssigt tilknyttet end, når de do-nerer penge til en hel organisation. Nogle produkter er endda målrettet til at blive givet i gave til personer, som gerne vil tage socialt ansvar. Det er nu muligt at give høns, menstruationskopper, oliventræer og skolebænke i julegave, hvor det ikke er modtageren af gaven, som får produktet, men derimod en udsat person i et udviklingsland. Værditilbuddet bag disse produkter består blandt andet i at knytte donationerne til følelsen af glæde nærmere end dårlig samvittighed, som traditionelle donationer er blevet beskyldt for.
BØRNEfondens sponsorprogram er et af de programmer, der har været med til at ændre værditilbuddet til privatpersoner, som ønsker at donere penge til udvik-lingslande. BØRNEfondens sponsorprogram består i, at privatpersoner kan væl-ge at blive sponsor for et barn i et udviklingsland og støtte med penvæl-ge til bl.a.
undervisning. Donorer har mulighed for at vælge, hvilket barn de ønsker at blive sponsor for, og donorerne modtager løbende information om, hvad deres støtte her medvirket til.
Sponsorprogrammets værditilbud adskiller sig fra traditionelle donationsmeto-der, da privatpersoner får mulighed for at følge deres donation hele vejen til slut-modtageren og giver derfor donorer en anden værdi end, hvis de donerede penge til en hel organisation. Sponsorprogrammet er særligt for BØRNEfondens forret-ningsmodel, da det giver mulighed for et stærkere tilhørsforhold mellem donor og modtager, hvilket kan have en positiv effekt på fastholdelse og rekruttering af donorer og dermed sikre en større stabilitet i BØRNEfondens indtægtsgrundlag.
Udforskningen af værditilbud handler om at finde mulige produkter eller ydelser, som du kan sælge. Det handler om at undersøge, hvad du kan hjælpe kunder med, og hvorfor kunder netop skal vælge dine produkter eller ydelser.
Redskaber til at udvikle innovative socialøkonomiske forretningsmodeller
2
Nøglespørgsmål i udviklingen af værditilbud til kunder:
• Hvad hjælper du kunder med at løse (fx løse en specifik opgave, løse et specifikt problem mm.)?
• Hvilke udfordringer oplever kunder normalt, når de prøver at udføre op-gaven (fx det tager for lang tid, koster for meget, de kan ikke finde en god måde at løse det på, det er en opgave/problem der giver frustration eller irritationer mm.)?
• Hvilke fordele ønsker eller forventer kunder (hvilke drømme har kun-derne, hvordan kan man gøre livet lettere, har tid eller omkostninger betydning mm.)?
Undersøgelsen af værditilbud indebærer blandt andet overvejelser om:
• Design - hvilket design vil kunne skabe størst værdi for kunderne?
• Oplevelse – hvilken oplevelse skal kunderne have, når de bruger dine produkter eller ydelser?
• Ydeevne – hvilken præstation vil skabe størst værdi for kunderne?
Et værditilbud er
xxiii:
• En beskrivelse af de fordele og den værdi, som din virksomhed leverer til kunder og sociale målgrupper.
• Et unikt svar på kundens og den sociale målgruppes behov - hvad en-ten din virksomheds værditilbud løser et problem for kunden/den so-ciale målgruppe (kundeproblem) eller opfylder kundens/den soso-ciale målgruppes drøm.
• Den primære grund til at kunderne køber dine produkter eller ydelser.
Værditilbuddet er svaret på kundens “hvad betyder det for mig?” og
“hvorfor køber jeg fra dig?”.
Redskaber til at udvikle innovative socialøkonomiske forretningsmodeller
2
Stærke værditilbuds karakteristika
xxiv:
• Du differentierer dine ydelser og produkter fra, hvad konkurrenterne til-byder - kunderne kan se, at dine produkter og ydelser (indfrielsen af je-res værditilbud) hænger uløseligt sammen med løsningen på kundens problem eller opfyldelsen af en drøm.
• Du matcher dine største konkurrenter, men har derudover noget ekstra, som gør, at kunden vælger dig.
Arbejdet med værditilbud
xxv:
• Arbejdet med at optimere værditilbuddet er en kontinuerlig proces, der involverer identifikation af eksisterende værditilbud, søgen efter nye værditilbud og vurdering/testning af værditilbud.
• Fordi værditilbud er afhængig af kommunikationen af den værdiska-belse, du formidler, kan selv små forandringer have en enorm indvirk-ning.
Når du arbejder med værditilbud, er det vigtigt at være undersøgende og åben overfor input, som gør, at du kan få nye ideer og se nye muligheder.
Her kommer designtænkningens inspirations- og idé-genereringsfaser i
spil.
Når kunders behov undersøges er det afgørende, at du kan sætte sig i kundens sted. Det er vigtigt, at du som virksomhed forstår, hvorfor kunder vælger, som de gør. Det er for mange en særlig svær øvelse at afkode, hvad kunder har behov for, ønsker eller drømmer om. Som hjælp til at stille de rigtige spørgsmål, der gør, at du kan udvikle stærke værditil-bud, kan det være hjælpsomt at brug redskabet Værditilbud Kanvasset.
Værditilbud Kanvasset er et redskab til at undersøge dine kunder og dine tilhørende værdi-tilbud. Værditilbud Kanvasset er en uddybning af det Socialøkonomiske Forretningsmo-del Kanvas med særligt fokus på kunder og værditilbud.