KAPITEL 3 – ØKONOMISK ANALYSE
3.5 H IDDEN A CTIONS
3.5.2 Fordele og ulemper ved dobbeltrepræsentation
vurderes ikke at mindske muligheden for, at mellemmanden kan følge sine egeninteresser og handle opportunistisk overfor spilleren og såvel som klubben.
Et interessant spørgsmål, som Mads Øland bliver stillet, angående specifikt spillere; Har spillerne selv har et ansvar for at sætte sig ind i de markedsmekanismer, som denne åbenlyse interessekonflikt foranlediger. »Det er et forkert udgangspunkt. Branchen har ansvaret for at sikre nødvendige beskyttelsesregler, for der er jo en grund til, at vi har forbud mod
dobbeltrepræsentation på ejendomsmægler-‐ og advokatmarkedet. Man siger jo ikke, at boligkøbere bare må læse aftalen og så tage konsekvenserne af, at de ikke kan forstå boligmarkedet. Det er ansvarsforflygtigelse af fodboldens ledere og et grotesk og kynisk synspunkt«, siger han.71
bør ikke dele den anden parts fortrolige oplysninger. En af de mest bekymrende dele i FIFA´s regulativ og derigennem DBU´s Cirkulære er, at der ingen retningslinjer eller sanktioner forefindes i forhold til videregivelse af information. En mellemmand skal i sin naturlighed handle etisk og loyalt over for sin arbejdsgiver, men at der ikke er retningslinjer for dette i FIFA´s regulativ og DBU´s Cirkulære specifikt omhandlende dobbeltrepræsentation er problematisk. Hvis mellemmanden ikke forstår eller formår at opgøre, hvilken information bør videregives, så ligger denne etiske og loyale vurdering udelukkende hos mellemmanden.
Både spilleren og klubben vil under dobbeltrepræsentation med overvejende sandsynlighed få fremlagt et forslag fra mellemmanden, som mellemmanden vurderer yderst sandsynligt at ville blive godkendt af begge parter. Denne antagelse bygger på rationalet om -‐ ingen aftale, intet vederlag. Mellemmanden vil enten inden eller under forhandlingsprocessen blive direkte eller indirekte informeret af begge parter om, hvad der er et tilfredsstillende resultat. Et tilfredsstillende resultat er ikke nødvendigvis ensbetydende med et optimalt resultat. The winner´s curse opstår, når en forhandlers første bud straks bliver accepteret af modparten.73 Grundet forklaringen nedenfor kan the winner´s curse forekomme.
Antagelsen er, at mellemmanden kender begge parters target point, som betyder deres mest optimistiske men samtidig realistiske estimat en aftale. Dertil antages det, at mellemmanden kender begge parters reservation point, som betyder deres laveste accept af en aftale for spilleren eller højeste accept af en aftale for klubben.74 Nedenfor i figur 3 illustreres rent visuelt et eksempel, hvor både spilleren og klubbens respektive forhandlingszone indeholder såvel target point, reservation point og overskud. Udgangspunktet er isoleret omkring
lønniveau.
73 Thompson, Leigh, side 84
74 Thompson, Leigh, side 15-‐24
KT: Klub Target Point ST: Spiller Target Point KR: Klub Reservation Point SR: Spiller Reservation Point
Settlement
Figur 3.
Ovenfor ses et eksempel, hvor spillerens target point er 2,2 mio. kr. og reservation point er 1 mio. kr. Klubbens target point er 800.000 kr. og reservation point er 2 mio. kr. Derfor opstår en forhandlingszone imellem klub og spiller på 1 mio. kr. og 2 mio. kr., hvilket betyder, at parterne er tilfredse med resultatet inden for zonen. I eksemplet ender aftalen på 1,3 mio. kr., men denne er del er udelukkende for eksemplets skyld. Klubben har derfor et overskud på 700.000 kr. og spilleren har et overskud på 300.000 kr. i forhold til, hvad deres henholdsvis laveste og højeste accept af en aftale kunne blive indgået under.
Grundet den information som mellemmanden får forelagt af begge parter, kan winner´s curse tage sin form. Mellemmanden fremlægger for eksempel til begge parter, at 1,3 mio. kr. som i eksemplet her, er buddet på en aftaleindgåelse velvidende, at begge parter vil acceptere dette forslag. Resultatet konstateres tilfredsstillende, men parterne er selvsagt ikke indifferente, hvor i denne forhandlingszone, de ender.
Det er en forkert antagelse, at mellemmanden vil søge et så optimalt resultat for spilleren som muligt, da mellemmandens vederlag generelt består af en procentsats af spillerens
Klubbens forhandlingszone
Spillerens forhandlingszone
ST SR
KT
Klub overskud
KR Spiller overskud
2,2 Mio. kr.
300.000 kr. 700.000 kr.
Aftale 1,3 Mio. Kr. 2 Mio. kr.
1 Mio. kr.
bruttoindkomst. Grunden er, at mellemmanden også har et ansættelsesforhold med klubben og dermed også har incitamenter tilknyttet klubben. Mellemmandens forhandlingsstrategi vil derfor være en strategi bygget på et kompromis.75 Strategien er normalt benyttet, hvis
forhandlingsparterne er under tidspres eller ikke har energien til at opnå en reel
samarbejdsaftale. At benytte kompromisstrategien betyder, at forhold og resultat er lige vigtigt for parterne, hvilket hverken entydigt kan valideres eller forkastes i forholdet mellem spilleren og klubben. Mellemmanden vil helt fornuftigt vælge denne strategi, da
vedkommende gerne vil levere et tilfredsstillende resultat for begge parter, men samtidig bibeholde et forsat godt forhold. Mellemmanden må også forholde sig til sit omdømme og derigennem beskytte sit brand som en troværdig mellemmand på markedet. Hvis han fremkommer med en endelig tilbagemelding på præcis denne ene af to parters reservations point, så vil det se mistænksomt ud, og mellemmanden kan sætte dennes omdømme på spil.
Ud fra denne strategiske tilgang af mellemmandens handlinger, så vil hverken spiller eller klub opnå et isoleret optimalt forhandlingsresultat.
Endvidere til ovenstående kan enten spilleren eller klubben have udviklet et langvarigt forhold til mellemmanden, som gør, at denne vil handle mere loyalt for denne ene part.
Ud fra ovenstående analyse af fordele og ulemper må det konstateres, at der ikke er tilstrækkelige fordele for parterne til at opnå et optimalt forhandlingsresultat.
Mellemmandens handlinger vil desuagtet et mere flydende og hurtigt forhandlingsforløb på ingen måde kunne opfylde begge parters interesser på bedste vis.