Markedsmanager for det offentlige sundhedssystem

Markedsmanageren findes i alle private virksomheder, der leverer sundheds- og vel-færdsteknologi til sundhedssektoren. Markedsmanageren arbejder med salg og markeds-føring til offentlige og private institutioner. Markedsmanageren skaber vækst ved at håndtere markedsføring og salg til sundhedssystemet på en måde, så sundhedsfaglige, økonomiske, politiske, sociale og etiske hensyn tilgodeses, og så kunder og brugere (sundhedspersonale) inddrages i udformningen af produkter og løsninger.

Figur 5-2: Markedsmanageren for det offentlige sundhedssystem’s vigtigste kompeten-cer - ifølge virksomhederne

14%

37%

40%

45%

56%

62%

62%

64%

64%

67%

67%

67%

69%

70%

71%

81%

85%

85%

100%

0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100%

Tale andre fremmedsprog end engelsk Opdateret sundhedsfaglig viden Anvende forskellige samarbejds- og

finansieringsmodeller Anvende centrale faglige metoder og teknologier

Udvikle løsninger med personale i offentlige virksomheder

Kendskab til beslutningsstrukturer og budgetprocesser Identificere nye kundesegmenter og

markedsmuligheder Indsigt i frontmedarbejdernes virkelighed i

sundhedssektoren

Kommunikere med ledelsesfunktioner Kombinere teknisk og sundhedsfaglig indsigt med

evnen til at sælge

Kommunikere med frontpersonale i den offentlige sektor

Tale engelsk Opdateret juridisk indsigt Prissætte produkter og ydelser Salgsmæssige kompetencer Beherske IT-redskaber Samarbejde på tværs af faggrupper Opstille business cases Skabe og vedligeholde netværk med kunder

Forretningsmæssige kompetencer er vigtigere end sundhedsfaglig viden

Virksomheder inden for sundheds-og velfærdsteknologi har brug for langvarige og stabile kundekontakter for at kunne opnå markedsadgang, videndeling, mulighed for afprøvning af produkter samt tilførsel af erfaring fra sundhedssystemet. Derfor er den absolutte nøg-lekompetence for vækst at kunne skabe og vedligeholde netværk med kunder (100 %).

Dernæst viser profilen, at virksomhederne lægger størst vægt på generelle forretnings-mæssige kompetencer som at opstille business cases, at samarbejde på tværs af fag-grupper og at beherske IT-redskaber. Salgsmæssige kompetencer (71 %) og at kunne prissætte produkter og ydelser (70 %) tillægges også ret stor betydning. Derimod bety-der det mindre at have opdateret sundhedsfaglig viden (37 %.)

Faglige kernekompetencer inden for sundhedsteknologi

De sundhedsfaglige kompetencer og metoder betegnes som vigtige af 45 % af virksom-hederne. De finder det vigtigt, at markedsmanageren har indsigt i specifikke faglige tek-nologiområder. Det være sig fx kendskab til fiberoptikteknologi, indsigt i sygdomsbe-handling, diabetes, lægemiddelstyrelsens lovgivning om lægemidler m.m. Det centrale er, at markedsmanageren besidder faglig indsigt i specifikke sundhedsfaglige områder for at kunne etablere en fagligt funderet salgsrelation til kunden.

De faglige kompetencer er vigtige og tages for givet af virksomhederne. For at skabe vækst skal de faglige kompetencer være kombineret med generelle, forretningsmæssige kompetencer.

At kunne forstå kundens og brugernes behov og opbygge kunderelationer

At sælge til sundhedssystemet er kompliceret, fordi der stilles store krav til patientsik-kerhed, og fordi produktet/løsningen typisk skal anvendes i et samspil mellem patienten og det sundsfaglige personale. Når virksomhederne med egne ord beskriver de vigtigste kompetencekrav til markedsmanageren, så svarer de ”at forstå kundens behov”.

For at kunne skabe vækst, er det derfor afgørende, at markedsmanageren kan skabe og vedligeholde netværk med kunder. Dette kræver, at markedsmanageren har et dybt kendskab til sundhedsvæsenet og kan kombinere teknisk og sundhedsfaglig indsigt med evnen til at sælge produkter og ydelser.

At kunne udvikle forretningsmæssigt bæredygtige salgskoncepter

For at skabe vækst og værdiskabelse i virksomheden er det afgørende, at markedsma-nageren kan prissætte produkter og ydelser, så de skaber et holdbart forretningsgrund-lag. Det kræver også, at markedsmanageren kan opstille realistiske business cases for forskellige produkter, som sikrer, at virksomheden kan tjene penge på salg af produktet.

Business casen skal også kunne demonstrere overfor kunden, at løsningen er fordelagtig og kan skabe sundhedsforbedringer for færre økonomiske ressourcer.

At have dyb indsigt i det offentlige sundhedssystem og dets udvikling

Salg og implementering af produkter og ydelser til det offentlige sundhedssystem skal tilgodese mange hensyn såsom sundhedspolitiske dagsordener, effektivitet og økonomi, patientsikkerhed, dokumentation og administrative procedurer. Markedsmanageren skal derfor have salgsmæssige kompetencer til at afsætte produkter og ydelser til offentlige

kunder. Dette kræver, at markedsmanageren har kendskab til beslutningsstrukturer og budgetprocesser i den offentlige sektor, og at markedsmanageren kan identificere de nøglepersoner i sundhedssystemet, ”key opinion leaders”, som har indflydelse på valget af produkter og løsninger.

Derudover er sundhedssystemet underlagt en omfattende regulering, der fastlægger hvilke standarder, sundhedsydelser og produkter skal leve op til. Derfor er det vigtigt, at markedsmanageren har opdateret indsigt i disse standarder.

Det offentlige sundhedssystem udvikler sig løbende, da der hele tiden opstår nye sund-hedsteknologiske muligheder og tilbud, der tages i brug. Derudover foregår der også lø-bende en opgaveglidning mellem sygehusene og det kommunale sundhedsvæsen. Ende-lig er der i stigende grad private aktører involveret i at levere pleje- og omsorgsopgaver.

I et sundhedssystem under forandring skal markedsmanageren kunne identificere nye kundesegmenter og markedsmuligheder i den offentlige sektor.

At kunne udvikle produkter og løsninger i samspil med brugere og sundhedsfag-ligt personale

Produkter og løsninger i sundhedssektoren anvendes af sundhedspersonalet i tæt samspil med patienten. Det gælder uanset, om produktet er en robotstøvsuger, et IT-system til diabetespatienters selvdiagnosticering eller et kateder. Derfor er det vigtigt, at mar-kedsmanageren kan udvikle løsninger i samspil med frontpersonale i offentlige virksom-heder. Det kræver især, at markedsmanageren kan arbejde på tværs af faggrupper.

Ofte foregår salg og implementering af produkter og services i sundhedssektoren såle-des, at der etableres projektgrupper med repræsentanter for forskellige personalekatego-rier, patienter, pårørende og øvrige brugere. Dette betyder, at markedsmanageren skal kunne se på tværs af de forskellige behov, som fx sygeplejersker, læger og administra-tivt personale har til et givet produkt – fx et IT-system. Markedsmanageren skal kunne sikre, at de forskellige faggruppers krav til produktet tilgodeses i den endelige løsning.

Det kræver, at markedsmanageren har forståelse for og indsigt i frontmedarbejdernes virkelighed i sundhedssektoren.